客户心理

1. 互惠原理 核心逻辑： 接受他人好处后，人们会产生亏欠感，并试图回报。应用技巧： 在成交前先主动给顾客一点甜头。 典型案例： 超市免费试吃、护肤品试用装、送一瓶可乐就能让对方买更多彩票。 2. 对比原理 (Compare and Contrast) 核心逻辑： 人类喜欢比较，经过比较后的决定会让人觉得更理智、更赚。应用技巧： 增加一个“陪衬”选项。 典型案例： 爆米花套餐中，增加一个价格接近大份的“中份”，会让 80% 的人选择最贵的大份；卖衣服时先让胖顾客试穿大一号的，再试穿正好的，她会觉得自己瘦了。 3. 损失规避 (Loss Aversion) 核心逻辑： 失去的痛苦感远大于得到的快乐感。人们对“失去”更敏感。应用技巧： 制造“不买就亏了”或“机会流失”的危机感。 典型案例： “满88元包邮”（为了省5元邮费买更多）、双11限时促销、房地产经纪人说“这是最后几套”。 4. 权威原理 (Authority) 核心逻辑： 人们懒于思考，习惯寻找权威指引，权威能带来信任捷径。应用技巧： 借助专家、数据或让自己成为行业专家。 典型案例： 伯乐看一眼马，马价涨10倍；牙医专家代言牙膏；销售员表现出专业医疗知识。 5. 社会认同原理 (Social Proof) 核心逻辑： 从众心理。如果很多人都在做，大家会觉得这一定是正确的。应用技巧： 提供证据显示“大家都在买”。 典型案例： 餐厅门口排长队；网购看评价和好评数；汽车销售说“成功的年轻人都喜欢这款”。 6. 承诺一致原理 (Consistency) 核心逻辑： 一旦做出选择或承诺，人会强迫自己言行一致，以维护人格品质。应用技巧： 先让顾客做出一个微小的购买行为或口头承诺。 典型案例： 汽车销售先给低价诱导顾客决定购买并填写大量表格，即便最后价格变高，顾客通常也会因为已经承诺而继续成交。 7. 喜好原理…